La empresa es una unidad económico-social, cuyo objetivo es obtener utilidades a través de su participación en el mercado de bienes y servicios, estas utilidades se veran reflejadas en el incremento del patrimonio de la empresa.
Los negocios pueden obtener dinero de tres formas:
1. Incremento de los ingresos: Si la empresa vende más, obtendrá mayores ingresos.
2. Reducción de los gastos: Si la empresa aplica una politica de reducción de gastos, la organización gastara menos de lo presupuestado.
3. Venta de Activos Excedentes: Si la empresa logra comercializar activos excedente, de baja rotacion o en desuso podra lograr obtener dinero.
Pero cuando el negocio que poseemos es una micro o pequeña empresa sabemos que lo unico que nos ayudara sera el "Incremento de los Ingresos", ya que reducir los gastos y vender activos excedentes no se reflejara en tanta magnitud como si se da en las medianas o grandes empresas.
Para Incrementar los Ingresos existen 4 actividades clave:
- Aumentar el Numero de Clientes.
- Aumentar el Promedio de Compra.
- Aumentar la Frecuencia de Compra.
- Aumentar la Permanencia de los Clientes.
Aumentar el Numero de Clientes:
Para ello debemos desarrollar una estrategia de marketing para la atraccion de prospectos para luego convertirlos en nuevos clientes, esta suele ser una actividad que genera mucha inversión comparado con las otras tres actividades clave.
Aumentar el Promedio de Compra:
Es decir, el cliente debe adquirir más productos, para ello debemos ofrecerle los productos adicionales, relacionados o complementos a los que adquirio.
Aumentar la Frecuencia de Compra:
El obejtivo es lograr que el cliente pueda adquirir el producto con menor tiempo de lo estimado. Esto lo podemos lograr a traves de promociones, cupones, ofertas, etc.
Aumentar la Permanencia de los Clientes:
Se busca que el cliente sea fiel a tu negocio.
Sin embargo para aplicar estas 4 actividades clave debo indentificar primero el tipo de negocio en el cual se encuentra:
Negocios Relacionales:
Son negocios en los cuales se puede aplicar los 4 criterios anteriores, se da cuando el producto o servicio que se comercializa un recurrente.
Negocios Trasaccionales:
Son negocios en los cuales solo podemos aplicar 2 criterios anteriores (El 1 y 2), se da cuando el producto o servicio que se comercializa es de alto precio y de recompra extensa (pasado muchos meses). Aqui es vital Incrementar el Numero de Clientes y el Promedio de Compra, como no puedo incrementar la frecuencia de compra es necesario tener un buen desempeño para que me recomiende entre sus contactos.
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